Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Ведомости, 14 июля 2011 г.

Оценка инвестиционного профиля инвестора сравнима с посещением терапевта

1072 просмотра

Любой визит к доктору начинается с диагностики. Пациента осматривают, берут необходимые анализы и тестируют с помощью специального оборудования. Только после этого выписываются нужные именно в данном случае медикаменты и процедуры.

Безусловно, было бы удивительно, если бы терапевт рекомендовал всем одну и ту же пилюлю или выбирал лечение из ограниченного набора лекарств, несмотря на то что они подходят далеко не во всех случаях.

С личными финансами ситуация схожая. Для помощи в принятии правильного инвестиционного решения профессиональный финансовый консультант должен соответствующим образом продиагностировать частного инвестора, обратившегося к нему за советом. Основными критериями, влияющими на выбор инвестиционной стратегии, являются цели инвестирования, срок, по истечении которого поставленные цели должны быть достигнуты, а также отношение данного лица к риску.

Ведущие западные инвестиционные дома и банки разрабатывают сложное программное обеспечение, которое помогает сформировать индивидуальный инвестиционный портфель для каждого конкретного случая либо несколько вариантов такого портфеля на выбор с небольшими отклонениями по риску. Программа позволяет правильным образом учесть ключевые критерии, заложить в модель предполагаемый уровень инфляции, наличие или отсутствие регулярного пополнения счета и прочие параметры. На практике клиент банка заполняет опросник или анкету, которая содержит большое количество вопросов относительно его накоплений и собственности, уровня дохода, уровня познаний в области фондового рынка, наличия страховых продуктов и отношения к страхованию, наличия иждивенцев и регулярных крупных расходов, а также большой блок вопросов относительно чувствительности клиента к риску. После анализа собранных данных инвестор получает письменное предложение по формированию портфеля, а также подписывает соответствующие документы. В американской практике это investment policy statement, в России часто используют термин «оценка инвестиционного профиля».

Сегодня составление и подписание такого документа является передовой практикой в крупных зарубежных инвестиционных банках, работающих с частными инвесторами. Этот инструмент позволяет клиенту банка в деталях понять, каким образом и почему его средства будут инвестированы, а финансовому консультанту — письменно зафиксировать согласие инвестора с выбранной стратегией и уровнем риска. И самое, с моей точки зрения, важное — данная методика дает возможность менеджеру идти не от продуктов и услуг, которые предлагает инвестиционный дом, а от реальных потребностей клиента. Таким образом, в итоге все довольны: инвестор получает желаемый результат, а банк — дополнительные доходы, ведь клиент остается с ним на более длительный срок.

В России ситуация пока несколько иная. Существует достаточное количество профессиональных брокеров и управляющих компаний, предлагающих клиентам брокерские услуги и услуги по управлению активами, но лишь единицы (в основном иностранные банки) анализируют и учитывают риск-профиль клиента, его долгосрочные цели и другие факторы. Фактически инвестиционный портфель клиента будет составлен в соответствии с уровнем профессионализма клиентского менеджера, а также продуктовыми приоритетами, которые у него выставлены на текущий момент. В результате клиент может получить совершенно разные рекомендации от разных консультантов одной компании. Большинство компаний ориентировано на продажу наиболее маржинальных продуктов, что дает результат «вкороткую», но не позволяет удержать клиентов надолго. Вероятно, этим объясняется краткий средний срок «жизни» частных клиентов российских инвестиционных домов, не превышающий 1,5 года, в то время как на западе сроки инвестирования исчисляются десятилетиями.

Безусловно, есть и другие причины, препятствующие повсеместному распространению комплексных систем оценки инвестиционного профиля частных клиентов.

Я бы выделил две основные:

1. Ограниченная продуктовая линейка.
Большинство участников рынка, работающих с частными инвесторами, имеют довольно узкую продуктовую линейку, не позволяющую предложить клиентам полноценную диверсификацию. Наиболее яркими примерами являются интернет-брокеры, которые могут предложить своим клиентам только самостоятельную торговлю на фондовом рынке. Безусловно, выбор инструментов велик, но при этом создать сбалансированный по риску портфель не удастся, так как согласно классической портфельной теории необходимо включать в портфель активы, имеющие отрицательную взаимную корреляцию. Например, в инвестиционном портфеле частного вкладчика должны присутствовать акции, облигации, депозиты и накопительное страхование.

К сожалению, не все инвестиционные дома могут похвастаться такой продуктовой линейкой, а так называемая открытая архитектура, когда брокер может предложить клиенту любые продукты на рынке, как свои, так и чужие, пока не получила широкого распространения в России.

2. Отсутствие принципа единого окна.
У большинства финансовых структур, включающих в себя банк, брокера, управляющую и страховую компании (или имеющую партнерские отношения со страховой компанией), казалось бы, есть все возможности для того, чтобы предоставлять своим клиентам комплексные решения в области финансового планирования, а также составления инвестиционных портфелей.

Проблема заключается в том, что разные категории продуктов, ориентированные на частных инвесторов, предлагают разные отделы, разные клиентские менеджеры, в разных офисах с независимыми друг от друга планами продаж и целями со стороны руководства. Таким образом, попадая в брокерскую компанию крупной финансовой корпорации, клиент получит предложение купить акции, в управляющую компанию — ПИФы, в банк — депозиты и, возможно, накопительное страхование. При этом консультантам этих подразделений неинтересно предлагать продукты «соседей», так как фактически они являются для них конкурентами.

Разрешением данного парадокса является создание сервиса так называемого единого окна, когда менеджер отдела по работе с клиентами мотивирован сделать клиенту такое предложение, чтобы тот был доволен сотрудничеством, увеличивал объем счета и приводил друзей, а не просто предложить ПИФы, акции или страховку. А такой формат сервиса уже потребует научного подхода к оценке того, что будет правильным предложить инвестору, исходя его конкретных целей.

В завершение стоит сказать, что практика серьезного анализа риск-профиля клиентов инвестиционных домов рано или поздно будет внедрена повсеместно. И причины весьма очевидны: с одной стороны, это повысит удовлетворенность частных инвесторов и даст возможность инвестиционным домам больше зарабатывать, а с другой — всеобъемлющее усиление роли регуляторов в работе индустрии потребует от участников рынка четко декларировать риски и подробно информировать клиентов об особенностях инвестирования в те или иные инструменты.

Григорий СЕДОВ, директор по финансовому консультированию частных клиентов «Тройки диалог»
Ведомости онлайн

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »